Как выиграть тендер на строительство

Тендер всегда подразумевает конкурсную основу выбора исполнителя. Именно поэтому невозможно определить универсальную схему победы – слишком многое зависит от возможностей фирмы, квалификации сотрудников, опыта на рынке, бюджета и просто человеческого фактора при составлении документов. Однако некоторые рекомендации по последнему пункту вывести все же можно, во избежание допущения обидных ошибок. О том, как выиграть тендер на строительство – подробнее в статье на STROY.EXPERT.

---

Ведь не редки случаи, когда опытная компания с хорошей репутацией не получает заказ, просто потому, что в конверт не был приложен один из документов. А участие в тендере – это шанс не только получить выгодный заказ, но существенно повлиять на репутацию своей компании. Как в положительную сторону, так и в отрицательную.

Давайте разберемся подробно, какие этапы участия в торгах могут сыграть решающую роль при выборе победителя. Критерии, которыми следует оперировать - ниже.

1. Время

Чем больше времени на подготовку документов у вас в запасе, тем лучше. Ежедневный мониторинг торговых площадок при этом обязателен. Когда на тендер образуется слишком много претендентов или остается менее недели до окончания приема заявок – лучше пройти мимо. Шансы на победу в таком конкурсе есть, но они существенно снижаются.

Однако это вовсе не значит, что нужно участвовать лишь в тех торгах, где победа обеспечена. Зачастую важно именно участие – только так вы набираетесь опыта, изучаете все подводные камни, а так же изучаете свои сильные и слабые стороны для дальнейшего развития. Постоянное участие в аукционах – обязательно, даже несмотря на временные затраты. Опыт в конкурсных производствах играет решающую роль.

2. Внимание к документам

Оформление пакета документов не терпит забывчивости или небрежности. Здесь все должно быть идеально. Даже если ваша заявка будет отклонена по иным, технологическим причинам, мнение о вас сохранится. Конверт с документами в тендерах – лицо компании, и именно по качеству его наполнения принимается решение о том, примете ли вы участие в конкурсе или нет. Поблажек здесь не дают. Поэтому стоит нанять в штат человека (а лучше нескольких, чтобы объем работ был соразмерным), который будет заниматься именно документооборотом со знанием дела, и не отвлекать начальство от решения других вопросов.

Играет немаловажную роль внешний вид документов. Аккуратная прошивка, структурированные списки, графики, таблицы – визуальное восприятие предложения повышает ваши шансы. Не стесняйтесь указывать опыт работы с аналогичными заказами, прикреплять отзывы о компании, сертификаты качества – любые документы о ваших достоинствах.

К тому же, случается так, что заказчик сам допускает ошибки в документации. Это все тот же человеческий фактор: спешка, невнимательность, недостаток опыта. Простой пример: в условиях прописан ошибочный регион выполнения работ. Если это останется незамеченным, при заключении контракта сразу возникнет конфликт. Договор придется расторгать, и в лучшем случае – по обоюдному согласию.

3. Репутация

Налаживание деловых связей – основа любого успешного бизнеса. Если о работах вашей компании отзываются положительно (не только клиенты, но и подрядчики, коллеги, члены комиссий, а может даже конкуренты) это обязательно отразится на количестве и качестве поступающих заказов и предложений. Не стоит уповать исключительно на знакомства – работать и доказывать свое превосходство над конкурентами все равно придется. В этом вся суть тендеров. Однако заказчик всегда заинтересован в том, что бы снизить риски, а положительная репутация и наличие знакомств при прочих равных – ваша гарантия качества.

4. Выбор подходящего тендера

Перед тем, как принять решение об участии в тендере, следует рассудить: какие выгоды и риски это сулит? Обратите внимание, кто еще участвует в этом конкурсе. Часто по именам фирм можно понять уровень торгов. Не секрет, что некоторые конкурсы организуются для видимости, а реальный исполнитель уже определен заранее. В таком случае ваше участие повлечет лишь потерю времени, а победа отойдет согласно договоренностям.

Внимательно анализируйте документацию тендера. Техническое задание должно быть полным и детально составленным. Условия определения победителя – максимально прозрачными. Не лишним будет просмотреть историю заказов организатора, кто побеждал в его предыдущих конкурсах, по какой цене.

5. Рационализаторское мышление

Иногда небольшое отступление от строгих пунктов описания проекта может пойти на пользу. Если вы заметили в планах заказчика не самые лучшие решения, предложите их оптимизацию. Возможно, наблюдая вашу заинтересованность в качестве проекта заказчик подпишет контракт именно с вами.

6. Финансовые риски

Участие в аукционах работает на понижение цены, устанавливаемой претендентом. Поставить наименьшую цену – не означает одержать победу. Максимальное занижение суммы заказа может вызвать скепсис у организатора, и ваша заявка будет отклонена. Любые торги стоит проводить с прагматизмом, с расчетом того, насколько вы можете еще снизить цену, а какой порог станет недопустимым.

Реальны ситуации, когда в конкурсе или аукционе побеждает компания, более слабая по технологическим параметрам, качеству и квалификации, но предлагающая незначительно меньшую цену. Первым делом приходит мысль о сговоре. На такие случаи в открытом доступе всегда содержится подробная информация о победителе и все предлагаемые им условия. В таком случае можно направить дело на апелляцию. Есть шанс, что решение будет принято в вашу пользу, а недобросовестный претендент отстранен от заказа. Однако это связано с юридическими затратами, а также потерей нервов и доверительных отношений с заказчиком.

Если вы возьмете на вооружение эти советы, вероятность выиграть торги многократно возрастет. Будьте внимательны и рассудительны, формируйте заявку правильно, отстаивайте свои права и главное – не бойтесь рисковать. Опыт имеет наивысшую ценность в конкурсах, и, только учась на собственных ошибках, вы сможете вывести формулу успеха.